为什么在亚马逊上做得风生水起,转战独立站却卡壳了?

呢喃
呢喃作者:雨果网
2019-02-25 09:49:03

问题出在哪里?

为什么在亚马逊上做得风生水起,转战独立站却卡壳了?

独立站很火,但卖家们会遇到一个疑惑:在第三方平台上做得风生水起,在运营独立站时却困难重重,水土不服,问题出在哪里?

在业内人士Lin(化名)看来,很多卖家对独立站本身并没有很通透的了解,独立站做得好与不好,成交量不是唯一的判断标准。倘若卖家能够将站点流量引入到平台上,也算是成功的独立站。那要如何从0实现1的突破?

一、独立站运营VS第三方平台运营优劣势

第三方平台运营

优点:

1、操作相对比较简单,入门比较容易,比如上传产品;

2、自带的大流量和平台特有的流量杠杆,比如亚马逊的best seller,以及爆款的自带流量;

3、购物搜索引擎的属性,买家购买意向比较强,转化率较高;

4、竞争环境相对透明,通过内部排名、评价和预测大概的销量,也方便调研和学习优秀卖家。

缺点:

1、门槛低进场的人数较多,价格战和同质化现象严重,流量红利也越来越少;

2、平台合规规则约束较大,不可控因素较多,多平台政策或规则变化的干扰比较大;

3、不容易沉淀自己的用户,更不容易掌控自己的品牌和客户。

独立站运营

优点:

1、自主权掌握在自己手上,卖家可以完全按照自己的想法和意愿去策划和设计营销自己的网站,满足不同卖家的个性化需求;

2、容易沉淀自己的用户,可以掌握自己的客户,便于老客户营销和交叉营销。比如建立客户库,一个卖家在站上消费超过三次为一个维度,再根据他的消费累积的业绩进行划分,给出相应的福利;

3、适合打造自己的品牌,当卖家独立站的用户和体量达到一定程度,甚至已经形成品牌效应时,可以开展线下加盟,这是一个很好的点。

缺点:

1、对运营团队要求比较高,比如选品,程序,美工,创意,广告投手,推广专员等。像广告投手和推广专员的区别在于:广告投手侧重纯粹的广告投放和调整,而推广专员则包括红人营销、EDM邮件营销等除广告投放之外的设备;

2、流量需要完全靠自己,前期营销投入比较高;

3、爆款的周期比较短,比如亚马逊的爆款周期能达到3年,而独立站顶多15天,卖家需要不断开发新的爆款;

4、对选品和供应链要求更高、库存风险相对更高,比如服装类目。因此,建议卖家在前期策划时,让产品可多渠道销售降低风险。

二、独立站的几种不同运营玩法

1、垂直精品网站。一种是垂直,一种是精品。比如一些做骑行的卖家,他的网站都是骑行相关产品,这叫垂直。而精品是需要该网站上至少有三五款能打造成爆款的产品。

2、综合网站(如1688抓取商品,铺货),通常为网络采购或一件代发的渠道。

3、官网或品牌网,这种网站不一定以业绩为目的,也可成为辅助第三方平台的工具。

4、批发型网站,这种网站的特点是ROI非常高,可做为卖家现有的供应链,复购率也较高。

5、移动端APP,比如执御在中东市场的网站,对于普通的卖家来说比较困难。

6、COD(到货付款),这种类型在几年前比较流行,当天的广告效果能够超出卖家预期,但是对物流的要求比较高,类似一锤子买卖。

总而言之,每种玩法都有自己的优劣势,卖家要根据自身特点找到适合自己的才是最好的。

三、独立站突围的六个核心关键点

众所周知,对亚马逊卖家来说,想要做好亚马逊,就去打造爆款;那如果想要做好独立站,又有哪些核心关键点?

1、产品与供应链(产品开发,选品),如果卖家拥有好的产品和供应链,做广告投放并不难;

2、素材,包括广告活动素材、产品素材、网站素材等。素材是做独立站过程中决定成败的关键点,尤其是视频素材。

3、推广方案,可以通过如FB广告、INS广告、GG广告、EDM、免费流量等去做推广。

4、团队建设,包括策划—站长、程序、美工、创意、广告投手、推广专员、客服等。

5、目标市场,目标客户决定了卖家的受众。

6、用户体验,包括网站模板、视觉设计、购物体验、收款、物流等。

四、独立站如何实现从0到1突围

首先,假设卖家是传统的贸易商或工厂,没有任何的电商经验,建议:

1、先从第三方平台开始,入手比较容易,而独立站的知识点涉及比较广则不建议;

2、如果你的产品研发能力比较强,产品比较好,可直接找优质第三方运营托管,等项目成熟到一定阶段再开始自己组建团队,这样的试错成本会比价低;

3、除非有比较有经验的网站项目操盘手加入你的团队,否则不太建议从0开始组建团队;

4、建立垂直精品站或品牌站。

其次,如果已经是第三方的卖家(初级或中级或大卖家),准备启动或已经开始自建站项目,但效果不好,建议:

1、总结公司的特点,先想好自己适合哪一种模式的独立站;

2、选好适合的网站之后,要改变运营思维,尤其是选品与素材。建议做素材的人要跟原班人马分开,并且提前一个月去看别人怎么做,再着手;

3、组织推广团队参加基础的技能培训,操盘界面存在很多的知识点;

4、与专业的广告投放公司合作,跟着做而不是自己摸索,因为本身的门槛较高;

5、通过实践和学习专业团队获取经验;

6、团队分开,因为有些做平台的人员不一定能做好独立站。

最后,如果是刚刚入行的小白,既不是工厂又没有电商相关的经验,则建议:

1、选品眼光。做独立站当中有一个很重要的步骤就是选品,建议卖家多花时间在挑选产品上;这里分享一个“自建站选品教程”,希望可以为大家带来些选品的灵感~

2、如果卖家广告预算不是很多,可尝试红人营销。但目前因为许多红人有自己的经纪团队在包装,所以行情慢慢在变高。因此建议找小语种的网红合作,把产品送给对方,让对方把素材给到自己,再去投广告,效果会比较好;

3、最后,先活下去。不管用什么方法,活下去是最重要的,俗话说不管黑猫、白猫,能抓老鼠的都是好猫。

(文/雨果网 吴桂真)

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